制造企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型，需借助數(shù)字化手段提供個性化服務(wù)，銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)需圍繞客戶訂單展開，這種體系被稱為“面向訂單制造（MTO）”。其中，“產(chǎn)品銷售配置”作為流程起點，通過客戶選配特性值定義產(chǎn)品特征，實現(xiàn)跨部門信息協(xié)同，例如成本核算和物流追蹤

。

一、產(chǎn)品銷售配置的核心邏輯

以汽車選配為例，車身顏色、內(nèi)飾風(fēng)格、座椅功能等特性組合形成“變式”（variants）。系統(tǒng)通過預(yù)設(shè)規(guī)則（如“選打孔通風(fēng)則必須選真皮座椅”）確保配置合理性，并支持自動推導(dǎo)物料清單（BOM）和工藝路線，避免人工干預(yù)

。這種模式在電商場景中同樣存在，但制造業(yè)的配置邏輯更復(fù)雜，需關(guān)聯(lián)研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。

二、ERP系統(tǒng)的解決方案

傳統(tǒng)ERP（如SAP）通過“超級BOM”和“超級工藝路線”管理復(fù)雜配置，實現(xiàn)從特性到物料、工藝的縱向推導(dǎo)。例如，SAP的變式配置模塊需創(chuàng)建特性分類、可配置物料等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，并通過依賴關(guān)系表達式（如“引擎類型決定散熱方案”）確保一致性

。盡管功能強大，但實施需投入大量資源，且對流程標(biāo)準(zhǔn)化要求極高。

三、數(shù)字化架構(gòu)的演進

1. ?早期階段：ERP集銷售配置、訂單管理于一體，但界面不便外部使用。
2. ?中臺探索：企業(yè)開發(fā)外掛平臺處理選配，但依賴“死BOM”方案，靈活性受限
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   。
3. ?云原生架構(gòu)：近年趨勢是將配置規(guī)則解耦至中臺（如SAP云平臺），通過API為電商、CPQ工具提供服務(wù)。這種模式符合“核心系統(tǒng)-數(shù)據(jù)平臺-中臺-前端”的架構(gòu)邏輯
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   。

關(guān)鍵啟示

制造業(yè)的數(shù)字化中臺需以ERP等核心系統(tǒng)為基礎(chǔ)，而非盲目照搬互聯(lián)網(wǎng)模式。若基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程未理順，過早投入中臺建設(shè)可能導(dǎo)致資源浪費

。SAP等ERP的標(biāo)準(zhǔn)化配置能力雖強，但企業(yè)需權(quán)衡定制化需求與長期維護成本。